時光不等人，三天時間，一晃就過去了。
這三天里，平橋鎮(zhèn)政府里上上下下，為了迎接這次重要談判，都緊鑼密鼓地準(zhǔn)備著。
企管辦在劉興建的親自督促下，把鐵合金廠區(qū)里里外外又徹底打掃了一遍，連角落里積了不知多少年的灰都給清了。
陳升和招商辦的同事，把要用的材料、數(shù)據(jù)、表格反復(fù)核對，生怕出一點差錯。
趙前進主任則忙著安排接待細(xì)節(jié)。
談判地點設(shè)在鎮(zhèn)政府那間最大、最像樣的會議室。
沙發(fā)換了干凈的罩子，地板擦了又擦，還特意搬來了幾盆時下常見的綠植點綴。
甚至連茶葉、茶杯、礦泉水這些小東西，他都親自過目檢查了一遍。
雖然都是些表面功夫，但這也說明鎮(zhèn)上對這件事的重視。
王衛(wèi)東這幾天也沒閑著。
他把談判中可能遇到的情況在腦子里過了一遍又一遍，對方可能會怎么問、自己又該怎么答，都想了個周全。
還專門抽空又去看了看西邊那條荒廢的路，心里對修這條路要花多少力氣、又能帶來多大好處，有了更清晰的底。
周五上午，還不到九點半，王衛(wèi)東、趙前進、陳升三人，已經(jīng)早早地等在鎮(zhèn)政府大門口了。
為了表示重視，三人都穿了夾克，收拾得整整齊齊。
九點五十分左右，一輛黑色的越野車，平穩(wěn)地駛?cè)肓随?zhèn)政府大院。
車門打開，吳慎為總經(jīng)理第一個走了下來，他今天穿了一身深色的休閑西裝，看起來比較隨和。
后面跟著下來一位戴著眼鏡、看起來很精明的中年男子，是吳總帶來的法務(wù)和財務(wù)顧問。
還有一個提著公文包的年輕助理。
“吳總！歡迎歡迎！一路辛苦了！”
王衛(wèi)東立刻迎上前去，熱情地伸出手。
“王鎮(zhèn)長！又見面了！”
吳慎為笑容滿面地與王衛(wèi)東握手，又跟趙前進、陳升依次打了招呼。
“白鎮(zhèn)長有點事情，晚點過來，我先陪各位。”
王衛(wèi)東解釋道。
“不礙事，不礙事。我們就是來談事情的?！?br/>吳慎為很是隨和。
一行人直接來到了會議室落座。
簡單介紹過后，沒有過多客套，吳慎為就開門見山了。
“王鎮(zhèn)長，趙主任，陳干事，我這個人做生意，喜歡直來直去?！?br/>他笑著說道：
“咱們上次考察，情況基本都了解了。我們公司董事會也討論過，對平橋鎮(zhèn)的條件，特別是現(xiàn)成的廠房和電力，非常認(rèn)可。”
“所以這次來，就是想把一些具體的合作條件，好好談?wù)劊瑺幦∧鼙M快敲定?！?br/>“吳總爽快！我們也是這個意思！”
王衛(wèi)東點點頭，示意陳升把準(zhǔn)備好的方案材料分發(fā)給大家。
“針對吳總上次提出的幾點關(guān)切，我們初步擬定了幾套方案，供您參考?！?br/>接下來，就進入了實質(zhì)性談判階段。
先是陳升，代表招商辦，詳細(xì)介紹了關(guān)于電力保障和優(yōu)惠電價的設(shè)想。
他不僅講了鎮(zhèn)上怎么協(xié)調(diào)電力部門確保供電穩(wěn)定，還拿出了一張初步的測算表，對比了現(xiàn)在的電價和幾種可能爭取到的優(yōu)惠。
吳慎為聽得非常認(rèn)真，不時和旁邊的財務(wù)顧問低聲交換意見。
看得出來，他對電價的優(yōu)惠幅度，最為在意。
接著，王衛(wèi)東親自上場，介紹土地和廠房的使用方案。
他拿出幾份不同的合作方式，有的直接租，有的算入股，還有的可以先租后買，每種都寫清了年限、租金、雙方要做什么、不能做什么。
他還專門放了一張鎮(zhèn)里處置集體資產(chǎn)的簡化流程圖，意思很明白：
所有程序都會按規(guī)矩來，公開透明，不搞暗箱操作。
這讓吳慎為和團隊有點意外。
他們以前談合作，常遇到對方話說得漂亮、但實際模模糊糊的情況，像這樣把流程明明白白擺出來的，還真不多見。
“王鎮(zhèn)長，你們考慮得很細(xì)致啊。”
吳慎為由衷地說了一句。
他心里對王衛(wèi)東的印象，又好了幾分。
至少這說明，對方不是想用含糊的承諾糊弄人，而是真心想把合作做實。
談判的氣氛，從一開始就很融洽，也很務(wù)實。
談判氣氛一直很融洽，雙方都有準(zhǔn)備，聊的都是具體問題，進展挺順利。
直到……
當(dāng)王衛(wèi)東將話題引向物流保障，并提到了西邊那條荒廢道路時。
他拿出了幾張放大的照片和一張手繪的簡易路線圖。
“吳總，這是我們最近在廠區(qū)西邊發(fā)現(xiàn)的一條內(nèi)部道路。雖然現(xiàn)在荒廢了，但您看這里……”
他指著路線圖。
“這條路，從這里開始，經(jīng)過大概一公里的距離，就能直接連上107省道?！?br/>吳慎為立刻來了興趣，仔細(xì)看著照片和地圖。
照片上，那條路確實破敗不堪，長滿了雜草，路面坑坑洼洼。
“王鎮(zhèn)長，這條路……現(xiàn)在能用嗎？”
“現(xiàn)在不能用。”
王衛(wèi)東坦誠地回答。
“但，我們有意向，在項目正式落地后，將其作為配套工程，進行修復(fù)。”
“修復(fù)到什么標(biāo)準(zhǔn)？”
吳慎為追問。
“我們的初步設(shè)想，是修成能滿足大型貨運車輛雙向通行的三級公路標(biāo)準(zhǔn)。路基、路面、排水、標(biāo)識，全部到位?！?br/>“費用呢？大概多少？誰來承擔(dān)？”
這是最關(guān)鍵的問題。
“我們做過初步估算，全部修復(fù)到位，大概需要這個數(shù)?！?br/>王衛(wèi)東報出了一個數(shù)字，不算天文數(shù)字，但也絕不小。
“至于費用來源，我們有三個想法?！?br/>“第一，由鎮(zhèn)政府作為主體，向縣交通局、發(fā)改委申請‘服務(wù)重大產(chǎn)業(yè)項目’的配套道路建設(shè)專項資金。這是我們主要爭取的方向。”
“第二，如果上級資金申請不順利，我們考慮由鎮(zhèn)政府財政、貴公司，以及縣里可能的補助，三家一起出，按談好的比例分?jǐn)?。?br/>“第三，如果最后大部分或全部費用得由企業(yè)出，那我們就在土地租金、電價或者其他方面，多給一些優(yōu)惠，或者延長優(yōu)惠年限，盡量彌補。”
王衛(wèi)東說得清清楚楚，幾種可能性都擺在明面上，不回避困難，也給了解決的方向。
沒有打包票說“一定能成”，只是把實際情況和打算怎么做的路子，老老實實講了出來。
這正是吳慎為最欣賞的風(fēng)格。
他從商多年，深知天底下沒有免費的午餐。
如果有人告訴你什么困難都沒有，一切都包在他身上，那反而要警惕了。
像王衛(wèi)東這樣，先把困難亮出來，再告訴你他打算怎么去克服，反而讓人覺得可信。
尤其是這條路的設(shè)想。
吳慎為在心里快速盤算著。
如果這條路真能修通，直達省道，那就意味著他的原材料運輸和成品外運，可以完全繞開鎮(zhèn)區(qū)，效率會大大提升，物流成本也會顯著降低。
而且，這對企業(yè)長期運營來說，是一個重要的保障和優(yōu)勢。
他看重的，不僅僅是“能修路”這個承諾，更是平橋鎮(zhèn)政府這種主動發(fā)現(xiàn)問題、積極解決問題、愿意為長遠發(fā)展投入的“誠意”和“格局”。
“王鎮(zhèn)長，”
吳慎為放下照片，看著王衛(wèi)東，語氣變得格外誠懇：
“我跑過很多地方談投資，像你們這樣，把我們沒注意到的問題先發(fā)現(xiàn)、先提出、并拿出具體解決思路的，真的不多見。”
“這說明你們是真把企業(yè)的事，當(dāng)成自己的事來辦，是誠心誠意想把這個項目做好。”
“這個態(tài)度，比任何優(yōu)惠條件都重要?！?br/>他這番話，讓在場所有人都松了一口氣，同時也感到振奮。
談判桌上，最難能可貴的，就是這種相互理解和信任的建立。
“吳總您過獎了。這些都是我們應(yīng)該做的?！?br/>王衛(wèi)東謙遜地說道，但心里明白，自己這次是把最大的“誠意牌”打出去了，而且效果很好。
“關(guān)于這條路的修復(fù)，我們還需要進一步的勘測和詳細(xì)的預(yù)算?！?br/>“如果吳總覺得這個方向可行，我們可以把它寫進合作意向里，明確后續(xù)怎么推進、各自要做什么?！?br/>“好！這個提議很好！”
吳慎為當(dāng)即表示同意。
“我看，我們今天的溝通，非常順暢，也非常有成效！”
他看著王衛(wèi)東，臉上露出滿意的笑容：
“這樣吧，王鎮(zhèn)長?！?br/>“咱們回去之后，把今天談的重點——尤其是電價優(yōu)惠的具體方案、土地合作的方式，還有修路的設(shè)想和出資辦法，整理成一份正式的《合作意向備忘錄》?！?br/>“把能敲定的先敲定，需要進一步研究的，也明確下一步的工作方向和時間節(jié)點?！?br/>“我們爭取在下周內(nèi)，把這個備忘錄簽了！”
“只要這些原則性條款能達成一致，我們就可以迅速進入下一步——正式的投資協(xié)議談判和項目報批程序！”
“好！一言為定！”
王衛(wèi)東用力點頭，伸出手。
吳慎為也伸出手，和他緊緊握在一起。
就在這時，會議室的門被推開了。
白光明鎮(zhèn)長面帶笑容地走了進來。
“吳總，不好意思，有點事耽擱了，來晚了！”
“白鎮(zhèn)長！您太客氣了！”
吳慎為立刻站起身，與白光明熱情握手，顯然對白光明的“適時”出現(xiàn)并不意外。
這種“來得剛剛好”的出場，當(dāng)然不是碰巧。
這么安排，里頭自有講究：
首先，避開技術(shù)細(xì)節(jié)，保持領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威。
讓王衛(wèi)東帶隊打前陣，把技術(shù)性最強、最需要耐心溝通的電力、土地合作模式這些“硬骨頭”先啃下來。
白光明這時候出現(xiàn)，就可以跳過繁瑣的數(shù)據(jù)糾纏，避免萬一有細(xì)節(jié)談不攏導(dǎo)致場面尷尬。
其次，抬高規(guī)格，釋放重視信號。
前面談得差不多了，主要領(lǐng)導(dǎo)“百忙之中抽空”親自到場，傳遞的信號就是：
“這件事我們鎮(zhèn)上最高層都在盯著，非常重視。”
這讓投資方感覺更有保障，更受尊重。
而如果前面談得不順利，遇到分歧，白光明晚點來，就給自己留了緩沖余地。
他可以扮演“更高決策者”的角色，聽完雙方意見后，一錘定音，或者提出折中方案，既能彰顯領(lǐng)導(dǎo)的分量又不失談判的靈活。
現(xiàn)在前面進展順利，已經(jīng)打動吳總，白光明這時出現(xiàn)，正好可以接過話題。
然后順勢把調(diào)子拉高，比如“打造平橋鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)新標(biāo)桿”、“與縣里發(fā)展戰(zhàn)略深度融合”等方面，提升格局，推動意向盡快落地為正式協(xié)議。
果然，白光明落座后，沒再細(xì)問已經(jīng)談過的條款，而是笑著看向吳總：
“吳總，我剛才在外面稍微聽了一下，看來衛(wèi)東鎮(zhèn)長和前進主任跟您聊得挺投緣啊！”
“何止是投緣！”
吳慎為笑著回應(yīng)，語氣真誠：
“白鎮(zhèn)長，你們平橋鎮(zhèn)的干部隊伍，尤其是王鎮(zhèn)長，年輕有為，思路清楚，辦事牢靠！”
“我們談得非常愉快，也很有收獲！”
“剛才我們已經(jīng)和王鎮(zhèn)長初步商定，盡快整理一份《合作意向備忘錄》，爭取下周內(nèi)簽署！”
“哦？這么快就達成核心共識了？”
白光明臉上露出“驚喜”的表情，看向王衛(wèi)東。
“這都是白鎮(zhèn)長您前期親自協(xié)調(diào)、大力支持的結(jié)果！”
王衛(wèi)東適時地把功勞往白光明身上引。
“我們只是把具體工作落實到位。”
“哈哈哈，好！這說明我們雙方都有誠意，都想把事情做成！”
白光明爽朗地笑了起來，然后轉(zhuǎn)向吳慎為，語氣變得鄭重：
“吳總，我代表平橋鎮(zhèn)黨委、政府，再次向您表個態(tài)！”
“永鑫材料這個項目，是我們平橋鎮(zhèn)當(dāng)前招商引資工作的重中之重！”
“我們一定竭盡全力，提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，創(chuàng)造最有利的條件！”
“后續(xù)涉及到縣里層面的任何審批、協(xié)調(diào)，您放心，我白光明親自去跑！”
“一定要讓這個項目，在平橋鎮(zhèn)順利落地、快速發(fā)展！”
白光明的這番表態(tài)，姿態(tài)放得很低，承諾也給得非常實在。
尤其是“我白光明親自去跑”這句話，分量很重。
吳慎為聽得連連點頭。
“有白鎮(zhèn)長您這句話，我就徹底放心了！”
“我相信，在白鎮(zhèn)長和王鎮(zhèn)長的領(lǐng)導(dǎo)下，我們的合作一定會非常成功！”
至此，這次談判的核心目標(biāo)，已經(jīng)圓滿達成。
氣氛達到了高潮。
這時，趙前進主任恰到好處地看了看手表，笑著提議：
“白鎮(zhèn)長，吳總，眼看也到中午了?！?br/>“我們鎮(zhèn)里條件有限，但也略備了一點薄酒素菜，主要是表達一下我們的心意?！?br/>“要不，咱們先移步食堂，邊吃邊聊？”
這當(dāng)然也是早就安排好的環(huán)節(jié)。
“吳總，您看？”
白光明征詢吳總的意見。
“客隨主便！那就叨擾了！”
吳慎為爽快地答應(yīng)。
他知道，這頓飯不僅是吃飯，更是彼此熟悉、加深交情的好機會。
一行人說說笑笑地來到了鎮(zhèn)政府的小食堂。
說是小食堂，但今天明顯經(jīng)過了精心布置。
一個大圓桌上，鋪著干凈的桌布，擺著幾盤精致的涼菜。
最重要的是，掌勺的不是鎮(zhèn)政府食堂的大師傅，而是趙前進主任特意從縣城一家有名的餐館請來的廚師！
幾道熱菜陸續(xù)上來，色香味俱全，明顯比平時的招待餐高了好幾個檔次。
酒也是趙主任精挑細(xì)選的本地好酒。
席間，氣氛更加輕松融洽。
白光明和王衛(wèi)東輪流向吳總敬酒，說的都是些增進感情、展望合作前景的話。
趙前進則發(fā)揮他“老機關(guān)”的特長，不時講幾個輕松幽默的小段子，調(diào)節(jié)氣氛。
陳升也適當(dāng)?shù)貛椭咕?、布菜，表現(xiàn)得體。
吳慎為和他的團隊，顯然對這頓精心準(zhǔn)備的午餐非常滿意。
推杯換盞之間，雙方的距離拉近了不少。
飯桌上，又隨意地聊了些對行業(yè)發(fā)展的看法，對平橋鎮(zhèn)未來規(guī)劃的設(shè)想。
吳總甚至半開玩笑地說，等項目落地了，他考慮在平橋鎮(zhèn)買套房子，以后可以常來住住。
這雖然是一句玩笑話，但也透露出他對這次合作前景的看好和對平橋鎮(zhèn)的認(rèn)可。
午飯在愉快的氣氛中結(jié)束。
送別吳總一行時，雙方再次緊緊握手。
“白鎮(zhèn)長，王鎮(zhèn)長，趙主任，非常感謝你們的熱情款待！”
吳慎為真誠地說：
“回去后，我馬上讓團隊跟進備忘錄的事情。”
“期待我們盡快簽署，推動項目進入實質(zhì)性階段！”
“我們也期待早日聽到吳總的好消息！”
白光明和王衛(wèi)東齊聲回應(yīng)。